“車輛過保后，我就徹底告別4S店了。”“90后”車主孫女士的選擇頗具代表性。現(xiàn)在，她會在第三方養(yǎng)車平臺對比篩選后下單，“體驗感更接近網(wǎng)購，離家近，服務不遜于4S店，價格也更有優(yōu)勢”。
在賣車越來越難賺錢的背景之下，不少4S店寄望于售后維修業(yè)務的增長，但上述消費端的變化，令4S店措手不及。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年全國4S店數(shù)量從3.2萬家縮減至3.14萬家，凈減少650家，其中退網(wǎng)門店達2749家。中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅預測，若按此趨勢延續(xù)，全年4S店凈減少量將接近1500家。
在11月6日舉辦的中國汽車流通協(xié)會年會上，該協(xié)會會長肖政三直言，中國廣大汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷前所未有的生存和發(fā)展考驗。他表示，以壓庫或被迫降價方式換取市場份額和銷量增速的模式，以及固有產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)合作模式、供應鏈體系結構，已經(jīng)無法完全適應汽車市場高質量發(fā)展的時代要求，行業(yè)轉型勢在必行。
傳統(tǒng)4S店，太難了
數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，超半數(shù)（52.6%）經(jīng)銷商陷入虧損，僅29.9%實現(xiàn)盈利。74.4%的經(jīng)銷商面臨價格倒掛的問題，其中43.6%的倒掛幅度超過15%，新車銷售毛利更是低至-22.3%，陷入虧損境地。
這一收縮態(tài)勢在傳統(tǒng)燃油車領域表現(xiàn)得最為突出。從邊緣合資品牌雪佛蘭、斯柯達，到主流合資品牌本田、日產(chǎn)，再到豪華品牌BBA、捷豹路虎，均啟動了渠道縮減計劃，行業(yè) “瘦身” 已成必然。
當前經(jīng)銷商遭遇的挑戰(zhàn)主要包括：客流增長陷入停滯，自然到店客戶持續(xù)減少，線上線索轉化率偏低；價格倒掛現(xiàn)象長期得不到緩解，舊款車型滯銷進一步加劇了這一矛盾；盈利能力大幅下滑，陷入惡性循環(huán)。
乘聯(lián)分會秘書長崔東樹表示，新車銷售的大面積虧損讓經(jīng)銷商普遍處于現(xiàn)金流赤字狀態(tài)，資金鏈斷裂風險持續(xù)攀升。在消費市場疲軟與廠家批發(fā)量壓力的雙重作用下，經(jīng)銷商庫存積壓嚴重，為緩解資金壓力被迫低價拋售新車，形成“賣得越多虧得越多”的困局。同時，融資到期履約難度加大，現(xiàn)有流動資金已逼近支撐極限，生存狀況愈發(fā)艱難。
崔東樹認為，汽車4S店行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的結構性震蕩。傳統(tǒng)燃油車市場持續(xù)萎縮，疊加新能源汽車滲透率突破55%的沖擊，行業(yè)生態(tài)被徹底重構，向新能源轉型成為經(jīng)銷商的生死抉擇。
在此背景下，中升控股、永達汽車、和諧汽車等頭部4S集團紛紛調整戰(zhàn)略，通過改建華為智選店、獨家代理比亞迪等方式擁抱新能源品牌，積極尋求第二增長曲線。
行業(yè)數(shù)據(jù)也印證了新能源轉型的必要性：2025年上半年，新能源獨立品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況顯著優(yōu)于傳統(tǒng)燃油車品牌。前者盈利占比達42.9%，持平占比22.7%，虧損占比34.4%；而后者盈利占比僅25.6%，持平占比15.8%，虧損占比高達 58.6%。
肖政三表示，當下豪華、合資、自主品牌的經(jīng)銷商，普遍存在網(wǎng)點布局不合理、盈利能力不足和廠商關系緊張等問題，總體上處在微利甚至虧損的狀態(tài)，根本原因在于供需結構失衡導致的網(wǎng)點過密、庫存高企和進銷價格倒掛。
商超模式是更好的選擇嗎？
相較于傳統(tǒng)4S店扎堆城市邊緣、需消費者專門規(guī)劃時間前往的弊端，商超店將汽車展示無縫融入日常消費場景。年輕人在逛街時，可順路完成看車、咨詢、訂車等環(huán)節(jié)，大幅降低了購車的時間與空間成本，這種便捷性精準契合了當下快節(jié)奏的消費需求。
這一場景化營銷模式的先河，由特斯拉于2013年引入中國。彼時，其在北京僑福芳草地開設的體驗店，不僅成為科技愛好者的打卡地標，更成功打破了傳統(tǒng)4S店遠離核心消費場景的行業(yè)局限，為汽車銷售渠道創(chuàng)新提供了全新范本。
對年輕消費群體而言，商超店的核心吸引力遠不止于便捷，還在于其營造的平等舒適消費氛圍。消費者無須應對4S店導購常見的“過度推銷”與“居高臨下”的服務態(tài)度，可以真正實現(xiàn)“想看就看、想問就問、想試就試”的購車體驗，這種去中心化的服務模式，匹配了年輕人的消費心理。
值得關注的是，商超模式的興起并非孤立的渠道變革，而是與線上消費生態(tài)相輔相成。如今，獲取汽車信息的渠道已從傳統(tǒng)車友圈轉向短視頻、直播等社交平臺，懂車帝的專業(yè)橫評、小紅書的真實車主反饋、B站的深度長測報告等內(nèi)容，讓消費者在到店前就已完成精準的車型篩選。如今，這種“先線上調研、后線下體驗”的新型購車模式，也在一定程度上徹底瓦解了此前傳統(tǒng)4S店的信息壟斷優(yōu)勢。
當然，商超模式的發(fā)展也并非一帆風順。自2022年起，一些汽車品牌開始關閉部分商場展廳，將資源向成本更低、功能更齊全的郊區(qū)門店轉移。背后的原因在于，除車輛銷售本身的收入外，多數(shù)汽車商超店因場地限制等問題，無法提供售后維修、金融服務、二手車交易等穩(wěn)定的利潤補充業(yè)務，這也成為商超模式不可忽視的局限性。
不過，這并不能否認商超模式的價值。行業(yè)共識是，退出市場的是未能駕馭新模式的品牌，而非商超模式本身。這種輕量化、場景化的渠道創(chuàng)新，精準擊中了年輕消費者的需求痛點，已然成為汽車行業(yè)吸引新生代用戶的關鍵抓手，其未來發(fā)展仍具廣闊空間。
更加多元的后市場選擇
在新車銷售渠道加速迭代的浪潮中，汽車后市場也在經(jīng)歷一場深刻的結構性變革。
曾經(jīng)，4S店憑借配件品質的可靠性與維修技術的專業(yè)性，長期壟斷車主保養(yǎng)維修的核心需求，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)行業(yè)首選渠道的地位。但如今，隨著第三方汽車服務機構的崛起，這一延續(xù)多年的傳統(tǒng)格局也被打破。
疫情催化了后市場服務模式的革新。其間，輪胎、機油等汽車保養(yǎng)相關產(chǎn)品的線上搜索頻次大幅飆升，直接推動“線上預約+線下服務”模式快速普及。這種高效便捷的服務形態(tài)，與4S店相對煩瑣的傳統(tǒng)服務流程形成反差，同時也加速了行業(yè)服務模式的迭代升級。
新能源汽車市場的爆發(fā)式增長與行業(yè)洗牌，則進一步放大了后市場的變革需求。數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月，中國新能源乘用車零售滲透率已達57.8%，保有量突破 3000萬輛。然而，主機廠自建售后渠道覆蓋有限，疊加零部件價格高昂、維修技術復雜、專業(yè)技師短缺等多重難題，導致后市場服務體驗滯后于新車銷量增長。與此同時，新能源汽車行業(yè)的洗牌加速，威馬、哪吒、集度等曾經(jīng)熱門的品牌相繼退場，其遺留車主的售后需求，進一步向第三方售后服務商轉移。
在此背景下，天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、京東養(yǎng)車等第三方頭部平臺順勢崛起。線上預約、透明報價、維修進度實時查詢等數(shù)字化功能，更加匹配年輕人的消費習慣；而相較于4S店更具優(yōu)勢的價格水平與靈活多樣的服務方案，進一步削弱了傳統(tǒng)渠道的吸引力，推動后市場競爭格局持續(xù)優(yōu)化。
針對當前行業(yè)困境，中國汽車流通協(xié)會已在相關部門的指導下，開展了廣泛的退出機制調研。肖政三表示，下一階段，協(xié)會將抓緊推動品牌經(jīng)銷商授權合同示范性文本的推廣工作，加快授權合同退出條款行業(yè)標準化文件的研制，為行業(yè)轉型與規(guī)范發(fā)展提供有力支撐，助力汽車流通領域在變革中實現(xiàn)高質量升級。面對當下的行業(yè)變化，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商也需要積極調整經(jīng)營思路，才能跟上市場的新節(jié)奏，在變革中找到新的發(fā)展機會。
作者：劉珊珊
編輯：鄭宇
